Ein Coaching-Konzept, das über Ländergrenzen wächst, braucht für jeden Standort neue Mitglieder und Coaches, die den Qualitätsanspruch tragen. Die Branche wirbt auf Instagram. LinkedIn gilt im Endkundengeschäft als zu teuer.
Neue Mitglieder für zwei Eröffnungen und einen bestehenden Standort, dazu neue Coaches für die Teams. 500.000 Impressionen im Umfeld der Studios, ein Lead für im Schnitt 130 €, dahinter ein Pipeline Value von 400.000 € potenziellem Jahresumsatz aus Mitgliedern, die über LinkedIn kamen.
„Unsere Branche wirbt auf Instagram, und ich hätte selbst nicht gedacht, dass LinkedIn für ein Fitnesskonzept funktioniert. Der Unterschied ist der Wert einer Mitgliedschaft bei uns und dass wir dort Menschen erreichen, die wenig Zeit haben und genau deshalb zu uns passen. Heute laufen über einen Kanal zwei Dinge gleichzeitig, Mitglieder für neue und bestehende Standorte und Coaches für unsere Teams. Die Kampagnen zu den beiden Eröffnungen liefen richtig gut und haben Umsatz gebracht, den ich diesem Kanal nie zugetraut hätte. Ich finde das großartig. Die Beiträge klingen so, als hätte ich sie selbst geschrieben."
Luxfit betreibt keine Fitnessstudios im gewohnten Sinn, sondern Coaching-Clubs: Anamnese, Personal Training, Ernährung, zweimal pro Woche dreißig Minuten, höchstens zehn Personen pro Termin, feste Betreuung durch einen Coach. Die Zielgruppe ist deutlich älter als in der Branche üblich, das Angebot entsprechend hochpreisig. Gewachsen wird über mehrere Länder, mit Standorten in Luxemburg und Deutschland und weiteren in Vorbereitung.
Ein neuer Club rechnet sich erst bei einigen hundert Mitgliedern. Die kommen nicht von selbst: Ein Standort startet mit den Verkäufen vor der Eröffnung und wächst dann Monat für Monat, bis die Zielgröße erreicht ist. Das dauert etwa ein Jahr. Die ersten Wochen entscheiden mit darüber, wie lang dieses Jahr wird.
Für die Mitgliederseite ist LinkedIn der unwahrscheinliche Kanal. Die Branche wirbt auf Instagram, und im Endkundengeschäft ist LinkedIn fast immer zu teuer. Die Rechnung kippt aber, sobald der Wert eines Kunden hoch genug ist: Wer über die Dauer einer Mitgliedschaft einen vierstelligen Betrag bringt, verträgt ganz andere Kontaktpreise als ein Zehn-Euro-Abo. Dazu kommt ein Nebeneffekt, den man nicht planen kann: In einem Umfeld, in dem alle über Geschäftliches schreiben, fällt ein gutes Gesundheitsthema auf.
Der zweite Engpass sind die Coaches. Zwei bis drei fest angestellte Coaches pro Standort, ohne Freelancer, weil der Qualitätsanspruch das nicht zulässt. Die passenden Menschen arbeiten im Gesundheitsmanagement, als Personal Trainer oder kommen aus dem Sport, und sie sind auf LinkedIn ansprechbar. Nur wird dort kaum jemand aus der Fitnessbranche auf sie aufmerksam.
Person und Marke parallel, mit klarer Aufgabenteilung. Wir begleiten Sebastian Backes als Absender und bespielen zugleich die Unternehmensseite. Die Person schafft Nähe und trägt die Themen, die Marke trägt das Standortversprechen. Beide Kanäle spielen sich gegenseitig Reichweite zu. Wir schreiben, veröffentlichen und bewerben die Beiträge in seiner Sprache, einmal pro Woche auf dem Profil, dazu die Inhalte der Unternehmensseite.
Zwölf Wochen Kampagne zur Eröffnung. Für die beiden neuen Studios lief eine Kampagne in drei Phasen. Erst Aufmerksamkeit im Umkreis, die den Standort ankündigt. Sobald das Team vor Ort und die Terminbücher offen sind, wird auf Buchung umgeschaltet. Zum Schluss Retargeting auf alle, die bis dahin reagiert haben. Erzählt wird über die begrenzte Zahl an Plätzen, was zum Konzept passt, weil die Kapazität pro Termin tatsächlich begrenzt ist.
Bestehender Standort mitgenommen. Parallel lief eine eigene Kampagne für einen etablierten Club. Gleiche Logik, anderes Ziel: kein Vorverkauf, sondern weitere Mitglieder für einen Standort, der schon läuft. Auch dort kamen über LinkedIn neue Mitgliedschaften dazu.
Zielgruppen aus der Umgebung heraus gebaut. Für jeden Standort werden die Unternehmen im Umkreis recherchiert und deren Mitarbeitende gezielt angesprochen, bei einem Club im dichten Stadtgebiet enger gefasst als bei einem am Stadtrand, weil sich die Einzugsgebiete sonst überschneiden. Dazu kommen bestehende Mitglieder, für die ein neuer Standort näher liegen könnte, und alle, die schon einmal auf der Seite waren. In Luxemburg läuft die Ansprache auf Englisch, in Trier auf Deutsch.
Zwei Wege zur Anfrage. Wir testen die eigene Landingpage gegen das Anfrageformular direkt in LinkedIn. Die Formulare liefern weniger, dafür passendere Anfragen. Am Ende kostet ein Lead im Schnitt 130 €, bei einem Kundenwert, der ein Vielfaches davon beträgt.
Coaches über denselben Kanal. Für den Nachwuchs läuft eine dauerhafte, günstige Ansprache an Menschen aus dem Gesundheitsmanagement, an Personal Trainer und an sportinteressierte Menschen im Umfeld der Standorte. Sebastians Beiträge über Training, Disziplin und den Alltag als Coach machen die Marke als Arbeitgeber sichtbar, bevor überhaupt eine Stelle ausgeschrieben ist.
Vorher: LinkedIn ohne Rolle im Standortaufbau. Werbung nur auf Instagram, Coaches über Stellenanzeigen, jeder neue Standort startete mit einem leeren Terminbuch.
Heute: Neue Mitglieder für zwei Eröffnungen und einen bestehenden Standort, dazu neue Coaches für die Teams, alles über einen Kanal. 500.000 Impressionen im Umfeld der Studios, 130 € pro Lead, ein Pipeline Value von 400.000 € aus Mitgliedern, die über LinkedIn kamen.
Fazit: LinkedIn funktioniert im Endkundengeschäft, sobald der Wert eines Kunden hoch genug ist. Und wer dort Mitglieder gewinnt, findet auf demselben Weg die Coaches, weil sie ebenfalls dort sitzen.
Fabio Hildenbrand
Geschäftsführer, tom&lea
fabio@tomundlea.de
In Vorbereitung auf unser Gespräch analysieren wir dein individuelles Potenzial auf dem Kanal LinkedIn und zeigen dir auf, ob und wie sich LinkedIn für dich lohnen kann.
Kostenfreies Erstgespräch
